Estratégia de Negociação: Parte da vida pessoal e dos negócios

Já disse um grande consultor que hoje você não é o que quer ser, é o que consegue negociar. E esta é uma grande verdade, principalmente no mundo dos negócios, muito embora também tenhamos de fazê-lo com os filhos, pais, amigos e em qualquer ambiente em que convivamos. Aqui vamos, todavia, nos concentrar no mundo dos negócios.

O importante em cada atividade do mundo empresarial é saber que a grande maioria dos problemas, senão a totalidade, que surgem, as polêmicas, os desafios, são de fato falhas de comunicação. Não nos preocupamos em ouvir, em entender a posição dos outros, queremos ganhar uma discussão, impor nossos pontos-de-vista e muitas vezes desperdiçamos grandes oportunidades de aprovar projetos, estabelecer parcerias, avançar de modo mais rápido e consistente para alcançar objetivos.

Quantas vezes na condição de Gerente-Geral mediei discussões e debates onde meus diretores se envolviam em defesas intransigentes e até apaixonadas de pontos-de-vista, aparentemente divergentes, e quando paravam para entender um pouco o que o interlocutor pretendia chegava ao entendimento que ambos estavam dizendo a mesma coisa e aí sim, partiam para conclusões positivas.

Admitamos que saber ouvir, tão afirmado e escrito em todos os compêndios de administração, não é fácil, a não ser ouvirmos a nós mesmos. Além disso, nossa tendência natural é buscar primeiro aspectos negativos na proposição do outro, em ver os problemas que possam existir em determinado projeto ou ideia do interlocutor, em vez de pensar com clareza como determinada ideia ou tema pode ser aproveitado de alguma maneira.

Isto exige muito treino, acertos e erros, mas se conseguimos avançar em nosso processo de comunicação e negociação, veremos que nossa carreira se alavanca, nossos projetos alcançam maiores sucessos, conseguimos implementar muitas de nossas propostas que antes pareciam impossíveis dentro da corporação.

É isso que pretendemos desmistificar em nossos seminários e workshops. Mostrar que muitas vezes colocações do tipo “é impossível lidar com as áreas da empresa, não aprovam nada...” “isso não vai funcionar aqui...” “sempre foi assim e você não vai conseguir mudar...” tem fundo de verdade, mas boa parte do desafio em romper com estes paradigmas está dentro de nós mesmos, em mudar de atitude frente aos diversos aspectos da vida corporativa e da cultura organizacional.

Um dos primeiros pontos para mudarmos nossa estratégia de negociação é tentar ver primeiro no interlocutor os pontos de contato, os pontos de concordância e não os pontos de conflito. Muito poucas vezes estamos diante de alguém com objetivos diametralmente opostos, sempre, repito sempre, existem aspectos em que ambos concordamos. Deixemos então os aspectos de maior divergência para o final, vamos gradualmente construindo as pontes de contato favoráveis, aquilo em que podemos avançar e implementar e veremos que gradualmente aquilo que parecia um confronto, um conflito insolúvel, se transforma num problema menor, de fácil encaminhamento.

Todos devemos  ter foco nas diversas discussões, debates, objetivos e metas que tenhamos, foco em resultados. Isto é um aspecto-chave, o objetivo maior deve ser aquilo que nos norteie, avaliemos o que é um problema menor e o que realmente tem significado, não queiramos vencer, mas sim convencer, e para isso é fundamental estabelecer uma estratégia de “ganha-ganha”, um trabalho construído à base de muito diálogo, boa vontade, real desejo de implementar o que realmente é importante e significa nosso objetivo maior.

Ganha-ganha não significa 50% para cada lado, pode até acontecer, mas não é a regra. Algumas vezes o interlocutor percebe que sua proposta é melhor, que deve ceder, mas aí vem a grandeza do negociador: é preciso dar uma saída honrosa para o outro lado, não tripudiar ou “bater duro”, não, dar chance para que ele entenda que participou do processo de construção da solução, que seu contraponto ajudou na tarefa de chegar a um resultado e à implementação de determinada proposta.

O entendimento do contexto em que se dá a discussão, nada vem solto, independente de uma vivência já ocorrida e que se transforma muitas vezes em uma generalização. Não existe opinião ou ponto-de-vista estático, imutável, existem determinadas condições e situações em que alguém pode estar do lado de lá, mas que entendendo as premissas e os motivos que levaram à aparente divergência podem se converter nos mencionados pontos de contato, pontos de concordância, pontos de avanço positivo.

Em nossos programas de treinamento nos propomos a apresentar estes temas com exercícios e discussões práticas, casos vitoriosos, exemplos da nossa experiência e de outros colegas, pois negociação significa aprendizado e habilidade, que se pratica diuturnamente.

Contate-nos pelo nosso site www.devaney.com.br, email devaney@baccarind.com.br e teremos o maior prazer em propor seminários voltados às necessidades de sua empresa ou equipe.