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quarta-feira, 4 de setembro de 2013

Start-up em Farma: Oportunidades e Desafios


Desde 2006 notamos um grande interesse de companhias farmacêuticas , até então totalmente ausentes ou atuando através de distribuidores, a instalar-se no Brasil.

Este fato se evidencia pelo número de associados da Interfarma, que naquela data eram pouco mais de 25 e hoje o número é maior que o dobro deste total.

O que motiva esta guinada de companhias tão reticentes com relação a nosso país é justamente as perspectivas de crescimento, antes da economia como um todo, agora as taxas de dois dígitos anuais que apresenta o nosso mercado. Nas economias desenvolvidas alguns mercados não passam de 2% ao ano ou até apresentam inflexões.

Só que esta análise superficial, taxas de crescimento, embora já indique uma necessidade de avaliar presença efetiva, necessita aprofundamento nos mais variados aspectos, para que um start-up seja bem planejado e não gere frustrações que muitas vezes levam a mudanças de plano logo no começo do processo e demissões de equipes que têm a missão de iniciar as operações.

Ambiente regulatório complexo e burocrático, sistema tributário que encarece os custos, mudanças de regra do jogo, sem-número de leis que travam estímulos ao empreendedorismo, tudo deve ser cautelosamente considerado para que se entenda que sim, é importante estar no Brasil e também os resultados serão positivos, mas dentro de uma perspectiva de médio e longo prazo, pois haverá um período de dificuldades iniciais e há que sobreviver a isso, entendendo que a recuperação do investimento e ganhos efetivos poderá demorar de quatro a cinco anos.

Os desafios têm início muitas vezes na negociação com os distribuidores que atuavam com os produtos até o momento em que a companhia decidiu-se por afiliada própria. Serão eles parceiros no processo de transição? Teriam eles a ideia de que continuariam com os produtos e por isso seriam resistentes a cooperar? Realizavam um grande trabalho ou insatisfatório? Quanto este(s)produto(s) representam no faturamento total da empresa?

Mesmo que entendam e tenhamos dado a eles todas as condições para que nos apoiem na transição há que entender que a questão regulatória não é fácil, pois nosso sistema não permite transferência de titularidade de registros de produtos, somente por fusão,aquisição ou cisão de empresas. Portanto por mais bizarro que pareça, a empresa detentora do registro terá de cancelar seu registro e o start-up submeter um novo registro, simultaneamente, para que a transferência de fato ocorra. E a ANVISA pode muitas vezes interpor tantas exigências, testes e modificações de dossier que este novo registro pode demorar até 2 anos.

Passado este período há que registrar novos preços, sim porque é um novo registro e a comissão de medicamentos (CMED) terá de aprovar o preço de comercialização. Dependendo do tipo de enquadramento que o produto receba, o novo preço poderá ser comparado com os congêneres de comercialização em nove países-referência e, pasmem, o preço no Brasil terá de ser o mais baixo!! Saberiam os integrantes do board da companhia deste fato? E dos demais mencionados neste artigo?

Outro desafio é a equipe que será montada para tocar um start-up. Como será necessário atrair profissionais experientes e talentosos, que atuam normalmente em grandes corporações farmacêuticas, trazê-los vai custar caro. É sem dúvida importante para a carreira participar do lançamento de uma companhia, mas ninguém virá para esta organização somente por um sonho, há que considerar pagamentos de salários, bônus e benefícios superiores aos do mercado, para que de fato consigamos trazer as pessoas que façam a diferença, que conduzam vitoriosamente nosso start-up. Contratar pessoas pouco experientes e sem todo o conhecimento estratégico necessário pode custar pouco no início, mas sairá mais caro e demorará mais para que se atinjam os resultados almejados. Lembrando que no Brasil se o salário é 100, o empresário tem uma carga trabalhista média de 234.

Custos trabalhistas, cinquenta e sete impostos, controles de preços, sistema regulatório, não estão aqui detalhados para desestimular a vinda, pelo contrário os números e resultados de quem se instalou mostram de modo insofismável que vale e vale muito à pena vir para o Brasil.

A renda da população cresceu e passou a cuidar mais de sua saúde, adquirir medicamentos, utilizar os serviços de saúde. Também é positiva a pressão da sociedade em geral por mais serviços na área do SUS e dos planos de saúde. Muitas áreas-chave, como oncologia ,diabetes, hipertensão, doenças pulmonares, saúde da mulher, saúde do homem, planejamento familiar e outras mais tiveram protocolos e incorporações de tratamentos no âmbito do SUS. As doenças raras, antes totalmente negligenciadas, hoje tem seu acesso ampliado, mesmo que através de ações judiciais baseadas no direito constitucional à saúde, e já caminham regulamentações nesse sentido.

Companhias experimentam crescimentos de dois dígitos, o mercado no seu todo também apresenta crescimento de dois dígitos, mas é fundamental que se entendam muito bem os desafios e oportunidades descritos neste artigo para que finalmente se delineiem as melhores estratégias e planos para um bem-sucedido start-up.


Nossa empresa está à disposição para um seminário sobre start-up e recomenda uma visita ao nosso site www.devaney.com.br e também a apresentação anexa a este artigo.

Estratégia de Negociação: Parte da vida pessoal e dos negócios


Já disse um grande consultor que hoje você não é o que quer ser, é o que consegue negociar. E esta é uma grande verdade, principalmente no mundo dos negócios, muito embora também tenhamos de fazê-lo com os filhos, pais, amigos e em qualquer ambiente em que convivamos. Aqui vamos, todavia, nos concentrar no mundo dos negócios.

O importante em cada atividade do mundo empresarial é saber que a grande maioria dos problemas, senão a totalidade, que surgem, as polêmicas, os desafios, são de fato falhas de comunicação. Não nos preocupamos em ouvir, em entender a posição dos outros, queremos ganhar uma discussão, impor nossos pontos-de-vista e muitas vezes desperdiçamos grandes oportunidades de aprovar projetos, estabelecer parcerias, avançar de modo mais rápido e consistente para alcançar objetivos.

Quantas vezes na condição de Gerente-Geral mediei discussões e debates onde meus diretores se envolviam em defesas intransigentes e até apaixonadas de pontos-de-vista, aparentemente divergentes, e quando paravam para entender um pouco o que o interlocutor pretendia chegava ao entendimento que ambos estavam dizendo a mesma coisa e aí sim, partiam para conclusões positivas.

Admitamos que saber ouvir, tão afirmado e escrito em todos os compêndios de administração, não é fácil, a não ser ouvirmos a nós mesmos. Além disso, nossa tendência natural é buscar primeiro aspectos negativos na proposição do outro, em ver os problemas que possam existir em determinado projeto ou ideia do interlocutor, em vez de pensar com clareza como determinada ideia ou tema pode ser aproveitado de alguma maneira.

Isto exige muito treino, acertos e erros, mas se conseguimos avançar em nosso processo de comunicação e negociação, veremos que nossa carreira se alavanca, nossos projetos alcançam maiores sucessos, conseguimos implementar muitas de nossas propostas que antes pareciam impossíveis dentro da corporação.

É isso que pretendemos desmistificar em nossos seminários e workshops. Mostrar que muitas vezes colocações do tipo “é impossível lidar com as áreas da empresa, não aprovam nada...” “isso não vai funcionar aqui...” “sempre foi assim e você não vai conseguir mudar...” tem fundo de verdade, mas boa parte do desafio em romper com estes paradigmas está dentro de nós mesmos, em mudar de atitude frente aos diversos aspectos da vida corporativa e da cultura organizacional.

Um dos primeiros pontos para mudarmos nossa estratégia de negociação é tentar ver primeiro no interlocutor os pontos de contato, os pontos de concordância e não os pontos de conflito. Muito poucas vezes estamos diante de alguém com objetivos diametralmente opostos, sempre, repito sempre, existem aspectos em que ambos concordamos. Deixemos então os aspectos de maior divergência para o final, vamos gradualmente construindo as pontes de contato favoráveis, aquilo em que podemos avançar e implementar e veremos que gradualmente aquilo que parecia um confronto, um conflito insolúvel, se transforma num problema menor, de fácil encaminhamento.

Todos devemos  ter foco nas diversas discussões, debates, objetivos e metas que tenhamos, foco em resultados. Isto é um aspecto-chave, o objetivo maior deve ser aquilo que nos norteie, avaliemos o que é um problema menor e o que realmente tem significado, não queiramos vencer, mas sim convencer, e para isso é fundamental estabelecer uma estratégia de “ganha-ganha”, um trabalho construído à base de muito diálogo, boa vontade, real desejo de implementar o que realmente é importante e significa nosso objetivo maior.

Ganha-ganha não significa 50% para cada lado, pode até acontecer, mas não é a regra. Algumas vezes o interlocutor percebe que sua proposta é melhor, que deve ceder, mas aí vem a grandeza do negociador: é preciso dar uma saída honrosa para o outro lado, não tripudiar ou “bater duro”, não, dar chance para que ele entenda que participou do processo de construção da solução, que seu contraponto ajudou na tarefa de chegar a um resultado e à implementação de determinada proposta.

O entendimento do contexto em que se dá a discussão, nada vem solto, independente de uma vivência já ocorrida e que se transforma muitas vezes em uma generalização. Não existe opinião ou ponto-de-vista estático, imutável, existem determinadas condições e situações em que alguém pode estar do lado de lá, mas que entendendo as premissas e os motivos que levaram à aparente divergência podem se converter nos mencionados pontos de contato, pontos de concordância, pontos de avanço positivo.

Em nossos programas de treinamento nos propomos a apresentar estes temas com exercícios e discussões práticas, casos vitoriosos, exemplos da nossa experiência e de outros colegas, pois negociação significa aprendizado e habilidade, que se pratica diuturnamente.


Contate-nos pelo nosso site www.devaney.com.br, email devaney@baccarind.com.br e teremos o maior prazer em propor seminários voltados às necessidades de sua empresa ou equipe.

terça-feira, 26 de fevereiro de 2013


Networking exige alguns cuidados; tenha atenção e não coloque sua carreira em risco

Boa parte das contratações hoje em dia tem sido feita por meio de indicações. Embora o temanetworking seja abordado em vários contextos diferentes, todos sabem que construir e manter uma rede de relacionamentos é a chave para encontrar o emprego dos sonhos e, por tabela, construir uma carreira bem-sucedida. 

Não lhe parece razoável, portanto, cuidar do assunto com um enfoque mais inteligente do que o desleixo com que a maioria das pessoas utiliza?

A premissa básica do networking é a de uma relação puramente profissional, não tem nada a ver com amizade. O velho e bom ditado que diz “amigos, amigos - negócios à parte” é verdadeiro na prática donetworking, afinal de contas amigos do peito não cobram favores, enquanto integrantes da rede de contatos dependem disso.

Observa-se em alguns profissionais que esta troca de “gentilezas corporativas” está sendo mal interpretada. É importante ressaltar que a prática do networking obedece a regras gerais que não estão escritas em nenhum manual, mas que permeiam as entrelinhas deste jogo corporativo – a regra de não abusar da boa vontade das pessoas.

O despreparo e oportunismo arranham sua reputação perante o mercado. Sua reputação é seu ativo mais valioso, seja no campo profissional ou no pessoal, portanto, faça o networking de maneira ética e prudente.

Reputação é o conceito que os outros têm de você. Ela nasce com a primeira impressão e cresce à medida que as pessoas o conhecem melhor – se você é eficaz, se é sincero, se trabalha bem em equipe, e assim por diante. 

A confiabilidade é decorrente do seu comportamento: agir de maneira inconsciente ou imprevisível pode acabar com sua reputação.

Neste contexto, parece indispensável levar em consideração algumas situações que podem denegrir sua imagem perante o mercado:

Não cometa o mais comum dos erros, o de pedir algo já no primeiro contato. 

Coisas do tipo: "Sr. Pereira, eu sou amigo do Silva, que trabalhou com o senhor há 15 anos, lembra? Olha, fiquei sabendo de uma vaga aí na sua empresa e estou precisando de um favorzinho seu..."

É difícil telefonar para quem não conhecemos; por isso, às vezes é tentador usar pequenos subterfúgios para obter acesso. Tenha cuidado. Se você se aproximar de alguém por meios ilícitos, acabará sendo descoberto. Não corra este risco.

Só use o nome de outra pessoa se ela lhe der permissão para fazê-lo. É melhor pedir que faça uma apresentação por e-mail ou telefone. 

Mas não há problema em dizer algo como “Encontrei fulano numa feira de negócios e ele mencionou seu nome. Talvez ele não se lembre de mim, porque conheceu muita gente lá”.

Não tente fazer com que seu interlocutor acredite que a pessoa que ambos conhecem o recomenda. Se for o caso, uma carta ou e-mail de apresentação é o mais apropriado. 

Respeite os limites dos seus relacionamentos e nunca exagere sobre o grau de intimidade que você tem com uma pessoa.

A maioria das pessoas só se dedica a fazer networking quando precisa de alguma coisa – uma informação comercial, um financiamento para expandir o negócio, uma contribuição para uma instituição social e é claro, um emprego!

networking pressupõe auxilio profissional, e não delivery express de vagas! Muitos profissionais mencionam a questão do emprego logo a princípio, o que faz com que a outra pessoa sinta-se cobrada e muitas vezes responsável por oferecer ou encontrar uma oportunidade.

No cotidiano estamos cercados de profissionais que somente quando ficam desempregados  acionam sua rede de contatos. Não é assim que se faz networking. O processo é cíclico: deve-se começar aos poucos, dar e receber, depois usar o próprio crescimento para expandir seus contatos à medida que for tendo sucesso.

Trate, portanto, de causar a melhor primeira impressão que puder, mostre que se importa com os outros e trabalhe para construir uma boa imagem. Assim, todo mundo vai querer entrar na sua rede.

Lembre-se: Fazer networking é construir relacionamentos antes de precisar deles. Quando surgir a necessidade, eles estarão lá, a postos, dispostos a ajudar. 

É ideal que da primeira até a última conversa do dia você esteja o tempo todo praticando e desenvolvendo continuamente suas habilidades comonetworker.

O fato é que, na vida, estamos todos no mesmo barco e tudo o que se consegue é com a ajuda das pessoas. É inteligente, portanto, se empenhar na construção de relacionamentos benéficos. 

Todo mundo tem uma boa razão para participar – networking se faz em casa, na família, no trabalho, na comunidade, em toda parte.

Se você está fazendo networking, continue. Se não está, comece imediatamente. Para receber, é preciso dar. A vida tem suas estações, assim como você! Tenha paciência, seja prudente e mantenha o foco na qualidade e não na quantidade de seus relacionamentos. 

Não espere o melhor emprego para começar a trabalhar. Não espere elogios para começar a acreditar em você. Todos nascemos com o potencial para o sucesso. Basta agir com disciplina em direção à vitória.

É isso. O bom profissional faz a diferença e brilha não porque está sendo observado pelos outros, mas porque se observa o tempo todo. O networking estratégico nos prepara para os acasos felizes. 

Quanto mais nos sentirmos confiantes com a nossa boa imagem e reputação, maior será a nossa predisposição para encontros casuais e para a possibilidade de convertê-los em relacionamentos vantajosos.

A verdade é que no fim do dia nós caímos em três redes: inteligentes, não-inteligentes e más notícias. Em qual rede você escolhe cair?


Daniela do Lago

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EM OUTRAS PALAVRAS, AUTO ESTIMA É O QUE VOCÊ PENSA A SEU RESPEITO, O CONCEITO QUE TEM DE SI PRÓPRIO E VAIDADE É O QUE SE PREOCUPA QUE OS OUTROS PENSEM A SEU RESPEITO.

A VAIDADE É A RAIZ DE MUITOS MALES, A VAIDADE SEMPRE NOS FAZER PARECER RIDÍCULOS E FRACOS, OSTENTAMOS NO INTUITO DE VER A ADMIRAÇÃO DOS OUTROS, QUANDO PELAS COSTAS OS COMENTÁRIOS SÃO DE COMO SOMOS RIDÍCULOS.

NOS EXIBIMOS COM O OBJETIVO DE SEDUZIR, QUANDO PELAS COSTAS SOMOS VISTOS E COMENTADOS COMO "PAVÕES" E RIDICULARIZADOS COMO SEM NOÇÃO.

NÃO SE DEIXE LEVAR PELA VAIDADE, PRESTE SEMPRE ATENÇÃO EM COMO SE APRESENTA, PARA QUE SEJA ADMIRADO E VISTO PELA INTEGRIDADE, ÉTICA E FORÇA MORAL, DO QUE COMO SIMPLES BOBO DA CORTE...


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Entrevista: José Carlos Moreira e Sigmar Malvezzi

A pressa virou valor nas empresas, dizem José Carlos Moreira e Sigmar Malvezzi, consultores que vêm apoiando quem quer tirar a corda do pescoço

Crédito: Raul Junior
José Carlos Teixeira Moreira, presidente do IMI: “Quem não sabe gerenciar o tempo não sobrevive numa cultura de imediatismo” - Crédito: Raul Junior
José Carlos Teixeira Moreira, presidente do IMI: “Quem não sabe gerenciar o tempo não sobrevive numa cultura de imediatismo”
Metas cada vez mais desafiadoras e pressão por desempenho no curto prazo (três meses, no caso das empresas de capital aberto) ajudaram a criar a cultura de urgência nas companhias e nos profissionais. “

A pressão por resultados tirou muitas empresas do caminho traçado em sua estratégia e as colocou cada vez mais para trabalhar em sobressaltos”, diz José Carlos Teixeira Moreira, presidente do Instituto de Marketing Industrial (IMI), com sede em São Paulo, que presta consultoria em gestão para apenas seis grandes empresas por ano.

José Carlos e Sigmar Malvezzi, consultor do IMI e professor de gestão na Fundação Getulio Vargas, vêm estudando o tema e atuando nas empresas para tirá-las dessa correria. Aqui, os dois falam sobre a pressa que tomou conta das corporações e seus efeitos na vida das pessoas.

"A pressa está comprometendo o futuro das empresas e dos profissionais. Elas não conseguem implantar sua estratégia e eles só sabem trabalhar na urgência"

Quando é que começou esse culto à urgência? José Carlos Moreira: Percebemos que isso vem se intensificando, mas, no ano passado, era uma queixa da maior parte das empresas que procuravam o Instituto de Marketing Industrial para projetos de consultoria. 


A pressão, as metas, a conjuntura econômica com fusões, o medo de ser substituído ou engolido fez com que a pressa virasse um valor. Ficou comum mudar tudo na última hora. 

Ninguém mais parece achar isso estranho, ou falta de planejamento. Aí, as empresas começaram a confundir pressa com velocidade. Pressa é para quem está atrasado. A urgência, no hospital, é para quem deixou a coisa chegar no limite, mas as empresas estão vivendo assim, como se estivessem no limite o tempo todo, e põem em risco sua estratégia. 

Em alguns casos, nem mesmo traçam essa estratégia, pois estão engolidas pela urgência. 

Notamos que 60% das empresas com as quais temos contato estavam com essa questão, mesmo quando a urgência não fazia parte do negócio.

A evolução tecnológica influenciou esse culto? 
Sigmar Malvezzi: A tecnologia da informação fez crescer a cobrança por desempenho e resultados no menor tempo possível. É como se tudo tivesse de ser feito em tempo real. 


Mas isso também aumenta a ocorrência de erros estratégicos e, consequentemente, dos custos qualitativos e psicológicos. As pessoas que crescem com esse ambiente, nessa cultura, acabam desenvolvendo uma capacidade limitada de pensar por causa do tempo curto imposto.

Como isso mudou a carreira e as competências nas empresas?
Sigmar: Administrar um negócio era algo mais ligado a habilidades cognitivas e racionais. 


Hoje tem a ver com inovação, boa utilização do tempo e intuição. Quem não sabe gerenciar o tempo e trabalhar com esse imediatismo tem sérias dificuldades de sobrevivência. Mas temos que questionar se todas as áreas de uma organização precisam trabalhar assim em período integral.

José Carlos: É mais complicado assegurar um ambiente agradável e propício à criatividade e aos relacionamentos. Temos que questionar se é correto avaliar desempenho baseados somente no cumprimento de metas de curto prazo. O problema é que as metas e cobranças mudam a cada minuto.

Esse cenário vem afetando os negócios e a qualidade?

José Carlos: A Toyota é um exemplo disso. Sempre foi marcada pela qualidade. Quando assumiu a liderança, teve inúmeros problemas por causa da pressa em ficar em primeiro lugar. 


Mas isso é uma escolha. As empresas duradouras, que sonham com a continuidade, têm velocidade, e não pressa. Elas constroem relações éticas, que têm a ver com o passado, e senso de prosperidade, que está ligado ao futuro.

Essas empresas exigem um tipo de profissional que não havia há algumas décadas. Como ele é? 
José Carlos: Elas escolhem os meninos, os mais jovens, sempre. É o método submarino em uma guerra, em que só entram os mais jovens, os que não sabem o que estão perdendo e não questionam para conseguir chegar aonde precisam. 


É só o caso de passar muitas horas no trabalho, mas de tomar atitudes que apenas pessoas muito jovens submetidas a uma grande pressão seriam capazes de tomar. Tenho conversado com headhunters para entender as consequências disso no longo prazo e sei que há executivos, mesmo jovens, que estão estigmatizados. Não conseguem mais se adequar a companhias onde o tempo é menos cruel e onde as pessoas discutem as questões. 

Em boa parte, são muito individualistas e aceitaram o convite da empresa para trabalhar de um jeito mercenário. “Você paga, eu faço. Se algo não estiver bom para mim, eu vou embora.” Com o tempo, isso acaba contaminando os clientes e os fornecedores.

As fusões e aquisições influenciam esse cenário? 
José Carlos: O medo de ser substituído por outro, a pressa em definir quem fica no meio desse ambiente de sobreposição de cargos... Se instala, então, um processo de consolidação de poder, que leva a uma luta pela sobrevivência.

Quem tem de ficar de olho para que as coisas não cheguem a esse ponto? José Carlos: Acho que esse é um papel da primeira linha da gestão. E há defi nitivamente um despreparo dos profissionais de RH. Eles têm que perceber que, na pressa, as pessoas acabam se fiando apenas na intuição, pois não têm tempo para definir estratégias de longo prazo. É tudo no curto prazo e o que a empresa queria para daqui a dez anos se perdeu diante das mudanças do dia a dia.


Fabiana Corrêa



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3 dicas de um medalhista olímpico para os empreendedores

Com quatro medalhas olímpicas e 19 pan-americanas, o ex-nadador Gustavo Borges afirma que sonhar é importante tanto no empreendedorismo quanto no esporte

Gustavo Borges

Empreendedorismo tem tudo a ver com esportes. O dono de um negócio tem que saber lidar com pressão assim como um atleta. Como o empreendedor, o atleta tem que tomar decisões similares as da gestão de uma pequena empresa.

O treinamento de um atleta é posto à prova em eventos como as Olimpíadas, com data e hora marcada. “Todo empreendedor também tem as suas Olimpíadas, um exemplo são as datas comemorativas para quem trabalha com varejo”, afirma Gustavo França Borges, 39 anos, ex-nadador que já fez parte da elite brasileira de natação e tem quatro medalhas olímpicas e 19 pan-americanas.

Nas Olímpiadas de Atenas, em 2004, se aposentou das piscinas. Hoje, o medalhista olímpico e recordista mundial de natação por quatro vezes empreende e é dono de uma rede de academias de natação. Formado em Economia pela Universidade de Michigan, nos Estados Unidos, Borges diz que o retorno financeiro nunca deve ser o principal objetivo de um empreendedor. Confira abaixo três dicas de empreendedorismo de um medalhista olímpico.

1. Sonhe alto

Sonhar faz bem tanto para um atleta quanto para um empreendedor. Para que o seu sonho se torne realidade, Borges ressalta que palavras como lucro e dinheiro nunca devem estar à frente de compromisso e dedicação. “Ter paixão faz parte de um sonho ”, diz Borges.

A pressão existe em qualquer trabalho e em qualquer lugar, independente da área de atuação. Por isso, ele afirma que cada pessoa deve saber o que desenvolver para conquistar o que deseja. Alguns precisam ser mais disciplinados e outros precisam de ser mais persistentes. "Confiança é com você. Você tem que saber sobre o seu negócio e o que faz ele acontecer", completa.
2. Foque na excelência
A maioria dos empreendedores tem cobrança por todos os lados, tanto por parte dos clientes quanto dos fornecedores e sócios. Já o atleta precisa mostrar resultado para o treinador e para o patrocinador. Entretanto, o mais importante em ambos os casos é que a cobrança maior seja pessoal. “Dê o seu melhor sempre, é preciso se cobrar para ser sempre bom”, afirma o ex-atleta.
Assim como no esporte, Borges ressalta a importância do trabalho em equipe. Para ele, o que leva um negócio a ser excelente ou um atleta à performance perfeita é um trabalho em equipe, além de companheirismo das pessoas com quem você trabalha.
3. Trabalhe com metas
Tanto o atleta quanto o dono de um negócio estão acostumados a trabalhar com resultados. Se de um lado milésimos de segundos podem definir um recorde, de outro um fluxo de caixa e números de clientes satisfeitos podem ser essenciais para o crescimento da empresa.
E, para alcançar as metas desejadas, Borges conta que o mais importante é ter disciplina. “Precisa de muito trabalho e de sacrifício”, afirma.

Camila Lam



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sábado, 24 de novembro de 2012

9 Super Dicas de Marketing para sua Empresa


9 Super Dicas de Marketing para sua Empresa

Stênio Ribeiro - como empreender


Uma empresa não consegue sobreviver sem o mínimo de Marketing. O marketing está até hoje em alta pelo fato de que as empresas sempre dependerão dele. Existem truques e estratégias de todos os tipos para implementar o marketing de diversas formas em sua empresa. É verdade que nem sempre é fácil utilizar dessas estratégias, mas há sempre como testá-las. Vamos analisar nove super dicas de marketing para sua empresa aumentar as vendas, melhorar sua imagem e captar novos recursos.


1. SE SUA EMPRESA É PEQUENA, NÃO ANUNCIE COMO UMA GRANDE

Grandes empresas anunciam sua marca para criarem primeiramente um reconhecimento da marca, para assim depois efetuarem vendas. Uma pequena empresa não pode se dar a esse luxo. Ao invés disso, ela deverá focar seus esforços em publicidade para vender seus produtos. Inclua ofertas em sua publicidade e será bem sucedido nesse quesito.
2. OFEREÇA UMA VERSÃO MAIS BARATA
Alguns clientes compram o produto não pela qualidade mas sim pelo preço barato. São esses potenciais clientes que você deve ter como campo de estudo. Então porque não oferecer uma versão mais barata de seu produto, mesmo que tenha menos qualidade? Lembre-se que estamos de olho em um tipo específico de cliente. Fazendo assim não perderá vendas e aumentará o faturamento de sua empresa.

3. OFEREÇA UMA VERSÃO PREMIUM

Nem todos os clientes estão de olho em produtos baratos e de baixa qualidade. Ao contrário, existem aqueles que preferem pagar por um produto com um preço mais caro para assim obter maior qualidade. Você deve explorar esses clientes criando um produto que atenda por um preço maior e que seja de maior qualidade, ou então um pacote de serviços ou produtos premium. Assim aumentará mais a receita média de sua empresa.
marketing

4. TENTE MÉTODOS INCOMUNS DE MARKETING

Observe os meios de marketing que seus concorrentes estão usando atualmente. Tente achar um metódo que seus concorrentes não estejam usando e que seja incomum para que assim  se destaque e evite diretamente a concorrencia.

5. ATENDA O TELEFONE DE MANEIRA DIFERENTE

Quando você atender o telefone de sua empresa, atenda de modo diferente! Dessa vez, tente algo como “Bom dia, aqui é o Lucas José, escute isso: me pergunte qual é a oferta que tenho para você hoje?” Praticamente o ligador vai ser obrigado a perguntar qual é a oferta, e isso por mais que soe incomum, é inovador. Porque não tentar? 

6. ENVIE UMA SEGUNDA OFERTA PARA SEUS CLIENTES

Enviar uma segunda oferta para um cliente após ele ter feito uma compra é um dos fatores do marketing que eu considero essencial. Sim, porque quem não ficaria feliz depois de ter comprado uma camisa, por exemplo, e um tempo depois, receber um cupom de desconto de 20 a 30% numa nova compra? Além disso é importante, que junto à oferta, envie um agredecimento da empresa.
7. USE A NEWSLETTER DO SEU SITE
No site ou no Blog de sua empresa, poderá usar formulários para captar emails para a newsletter da empresa. Uma vez que consiga captar um bom numero de emails de pessoas que assinaram a newsletter de sua empresa, poderá ter muitas chances de realizar vendas todos os meses através de envios de emails com ofertas promocionais.

8. FAÇA PROMOÇÕES CONJUNTAS COM OUTRAS EMPRESAS

Contacte algumas empresas que não sejam concorrentes diretas de sua empresa. Ofereça divulgação dos produtos e serviços dessas empresas para seus clientes, em troca, peça o mesmo, que elas divulguem os produtos e serviços de sua empresa.

9. TIRE PROVEITO DE SEUS CLIENTES

 Seus clientes já conhecem e confiam em você, agora chegou a hora de retribuir isso, aproveitando dessa oportunidade e lançando produtos primeiramente para esses clientes já fidelizados, para depois lançar para o público em geral. Trabalhe também no pós-venda, na questão de seus próprios clientes fazerem a divulgação de seus produtos e serviços gratuitamente, no método boca a boca.
Agora que tem essas nove excelentes dicas de marketing para aumentar as vendas de sua empresa, poderá analisar cada uma e utilizar a que mais achar de acordo com o seu mercado. Tais dicas servirão tanto para pequenas empresas, como médias e grandes empresas. O marketing só tem à acrescentar para sua empresa, cabe a você usá-lo de modo correto. Agora é com você, faça testes com sua empresa, veja o que funciona e o que não funciona. É importante estar atento ao mercado onde atua, pois, as estratégias estão sempre se inovando, constantemente. Portanto não fique aí parado vendo seu empreendimento parado, prestes a afundar. Corra atrás e procure fazer o melhor que puder no âmbito do marketing. Espero que essas dicas tenham sido úteis, até a próxima!
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quarta-feira, 7 de novembro de 2012

Táticas e estratégias de negociação III


Táticas e estratégias de negociação III

Negociar é uma atividade que faz parte do nosso dia-a-dia. Negociamos a toda a hora, a todo o momento em diversas situações, em casa, na escola, no trabalho, com os filhos, com os pais, com os colegas de trabalho.

Estamos apresentando, este trabalho com dicas sobre táticas e estratégias de negociação.

Espero que vocês possam aproveitar nas diversas negociações que acontecem diariamente em suas atividades.

Dez dicas sobre táticas e estratégias de negociação:

  1. Tudo é negociável. Não se intimide com aquilo que é dado como definitivo, a “ofertafinal”.

  2. A confiança é fundamental. Se você prometer, cumpra o prometido, dê provas de confiança, transmita credibilidade, não esconda informações importantes deixando transparecer má fé.

  3. As negociações por telefone exigem muito treinamento. Evite, se possível, por causa das decisões muito rápidas e o risco de precipitação.

  4. Não se intimide com um não. As pessoas precisam se sentir também em vantagem em uma negociação.

  5. Não espere simplesmente que o outro venha até você. Combine um encontro e compareça. A distância percorrida pode ser computada a seu favor.

  6. Inclua condições que possam não ter muita importância para você ou para o negócio em questão mas que poderá significar muito para a outra parte.

  7. Não exagere com a utilização de recursos visuais. Eles podem desviar as pessoas do motivo principal da negociação.

  8. A franqueza também é uma técnica de negociação, quando usada no momento certo, resolve impasses que pareciam impossíveis de serem superados.

  9. A agressividade inicial é superável através da tranqüilidade e da postura racional.

  10. Controle o fator emocional. Utilize o efeito surpresa, fazendo citações ou mostrando algo que possa surpreender a outra parte. Mostre que você está com todas as informações e em condições de conversar sobre o assunto.

Bons negócios e muito sucesso!

Táticas e estratégias de negociação II


Táticas e estratégias de negociação II

Negociar é uma atividade que faz parte do nosso dia-a-dia. Negociamos a toda a hora, a todo o momento em diversas situações, em casa, na escola, no trabalho, com os filhos, com os pais, com os colegas de trabalho.

Estamos apresentando, este trabalho com dicas sobre táticas e estratégias de negociação.

Espero que vocês possam aproveitar nas diversas negociações que acontecem diariamente em suas atividades.

Dez dicas sobre táticas e estratégias de negociação:

  1. Esteja atento para o conflito, coordenando formas de superá-lo. Não esqueça, muitas vezes, o acordo surge a partir do conflito.

  2. Contraponha fatores emocionais com fatos, dados concretos e informações.

  3. Quando você negociar compreenda que a sua ação gera uma reação igual, mas de sentido contrário. Isso significa que, se for agressivo, obterá agressão, se propiciar confiança criará uma predisposição positiva e assim por diante.

  4. A negociação não pode ser sempre igual, você lida com pessoas de características diferentes. Procure descobrir o perfil daquele com quem está negociando e dirija a sua argumentação em função do mesmo.

  5. Sua “lógica” ou verdade pode não corresponder à do outro. Evite certo X errado e justifique argumentos ou posturas com fatos.

  6. Esteja preparado para desenvolver contra-argumentos de acordo com a situação. Jamais vá para uma negociação com um único argumento.

  7. Descubra as necessidades reais. Parta da necessidade revelada e não apenas pressuposta, isto pode levar tempo mas, certamente conduzirá a negociação para um terreno sólido.

  8. Trabalhe com valores parciais, pois dão a impressão de serem menores.

  9. O tempo é um fator importante. Saiba usar a urgência do outro. Tome muito cuidadopara não demonstrar a sua ansiedade.

  10. A negociação parte do interesse mútuo. Por isso, tome cuidado com decisões apressadas que vão contra a qualidade.

Bons negócios e muito sucesso!